A diferencia de otras industrias, como la contabilidad, la ingeniería, o la medicina, donde se aprecian y se cuidan las fórmulas, la estructura, y las buenas prácticas de lo que funciona, en el mundo del emprendimiento y marketing, el ser, decir y hacer las cosas de maneras diferenciada a tus competidores, es lo que llama la atención del mercado y genera la demanda que nuestros negocios necesitan para cerrar las ventas.

Hoy estoy aquí, no para dar respuestas, sino para que salgás con las preguntas adecuadas que te abran camino a encontrar tus propias respuestas.

Así que, empecemos.

EL INTERCAMBIO DE VALOR

Este intercambio existe gracias a que:

1. Los humanos estamos de acuerdo en un comodín de intercambio que llamamos DINERO.

2. Los humanos somos buenos creando o haciendo algo que aporta valor a la vida de un grupo de personas.

Todo empieza con un producto, servicio o solución. Mientras mejor eres tú o tu compañía en entregar ese valor agregado al mercado, construyes una reputación como profesional o experto.

Si eso que vos haces o eso que vendes es único, es de los mejores, o sos la opción que la gente más compra, podés cobrar más gracias a la demanda.

Lo que esperamos como emprendedoras y emprendedores al poner nuestro producto allá afuera, es que la gente, o sea el mercado encuentre mayor valor en consumir nuestro producto que en guardar ese dinero.

Veámonos a nosotros como compradores, pensemos en algunos ejemplos de cosas en las que gastamos que nosotros tenemos múltiples opciones para elegir: el shampoo que utilizamos, el tipo de computadora que compramos, los tenis que nos gustan, el restaurante que le gusta a nuestra familia.

Dependiendo de nuestras necesidades, deseos y presupuesto, adquirimos algo que para nosotros como compradores, tiene más valor que tener ese dinero guardado.

Sin embargo, del otro lado para el vendedor o emprendedor, esa venta de producto genera una ganancia sobre el costo de ofrecerlo al mercado.

Y con suficientes intercambios de valor al año, gracias a un mercado de compradores, tiene un negocio rentable.

En un mundo ideal, ese ingreso con un margen de ganancia, mejora la calidad de vida para los empleados, mejora la vida de los clientes y mejora la vida de los socios.

EL CONTEXTO ACTUAL DEL JUEGO GLOBAL

Estamos viviendo en este 2022, una narrativa bastante fuerte del tema de inflación, reserva federal de estados unidos y la banca central de europa aumentando intereses para contrarrestar los trillones de dólares y euros impresos durante el pico de la pandemia en 2020.

Sin embargo, el dinero ya está allá afuera circulando. El trabajo ahora le toca a las emprendedoras y emprendedores, es nuestra responsabilidad generar valor a través de nuevos productos, servicios o soluciones que generan impacto a la sociedad por el cual prefieren darnos su dinero.

Con el contexto actual del juego, las preguntas que nos pueden servir son:

• ¿cómo impacto a más usuarios con mi producto?

• ¿cómo agrego extras y/o beneficios a nuestro producto para levantar el precio?

• ¿cómo ofrezco nuevas soluciones para mantenerme relevante a las necesidades actuales?

• ¿cómo me apalanco de herramientas que ya existen con las cuales pueda crecer el negocio?

• ¿qué procesos puedo optimizar para reducir tiempos y costos?

• Y una pregunta que vale la pena plantearse estratégicamente cada cierto tiempo, ¿cuál es el impacto que tu emprendimiento realmente hace en otros humanos y dónde puede crecer exponencialmente a muchos usuarios y empleos?

EL CONTEXTO ACTUAL DE AMÉRICA LATINA Y LA GRAN INVERSIÓN EN TECNOLOGÍA

Según statista, para abril de 2022, en Guatemala se presenta una tasa del 4.4% de inflación. En Guatemala hoy vemos el aumento en precios de gasolina, comida rápida, uber, etc.

Según los datos de la Asociación para la Inversión de Capital Privado en América Latina (LAVCA), en 2021, LatAm tuvo US$12 mil millones de dólares de inversión.

Sí hay dinero circulando. Además de crear valor a través de nuestros productos o servicios, lo que necesitamos es gente que vea las problemáticas en nuestra sociedad, y creativamente produzca productos, servicios o soluciones para esas situaciones que afectan a grandes porcentajes de nuestra región.

Emprender y poner productos allá afuera, está totalmente relacionado con hacer un impacto en nuestra sociedad.

OPTIMISMO, EMPRENDIMIENTO Y CREACIÓN DE VALOR

Nuestros negocios deben ser fábricas de optimismo.

Incluso si fallamos con el negocio, aprendemos mucho en el intento y la vida no se acaba, es un juego. Si nunca has cerrado una empresa, no has jugado lo suficiente y hay que seguir practicando.

Crear valor y optimismo es nuestro trabajo como emprendedores. El dinero que llega a nuestros negocios, es simplemente una muestra de apreciación por el impacto que generamos.

¿QUÉ ES MERCADEO REALMENTE?

No es lo mismo tener un foco encima de la puerta afuera de mi casa, y prenderlo durante la noche para iluminar la calle, a tener una pelota roja alrededor de ese foco y prenderlo a las 6pm.

El simple hecho de poner esa pelota y encender el foco, envía señal hacia nuestra cultura guatemalteca. ¿Qué creés que pediría la gente al tocar mi puerta?

Eso es mercadeo. Enviar señal para atraer demanda.

Un departamento de mercadeo existe para identificar, entender y generar demanda.

Mercadeo (físico o digital) es el ejercicio de comunicar y transmitir señal relevante hacia nuestro mercado, para atraer esa demanda al negocio

Una vez lograste atraer demanda con la señal que enviaste, se convierte en un juego de entregar lo que decís que hacés y construir una buena reputación con tu portafolio y audiencia en el tiempo.

De nada sirve comunicar muy bien y atraer gente, si cuando te compran, se sienten estafados. Por el otro lado, de nada sirve tener un muy buen producto o servicio, si nadie sabe que existís.

LA MÁQUINA DE MERCADEO DE TU EMPRENDIMIENTO

Hay 2 datos que nos importan: Costo de Adquisición (CAC) y Valor del ciclo de vida del cliente (LTV).

Lo que le entra a la máquina de marketing es dinero (presupuesto) y energía (preproduccion y distribución).

Necesitas dinero y energía para hacer concursos, eventos, anuncios, para pagar los sueldos del equipo de marketing, para dedicar tiempo en mejorar el producto y la comunicación.

Ese dinero que se invierte en la máquina de mercadeo, se llama: Costo de Adquisición de cliente (CAC = Customer Acquisition Cost)

Ese dinero y energía lo invertimos esperando que del otro lado eventualmente salga más. Es decir, que el dinero que tus clientes te pagan a lo largo del tiempo mientras que fueron clientes, sea mayor al costo de adquirirlos.

Esto no sucede hoy mismo, ni mañana, sin embargo un portafolio de clientes saludable te permite en el tiempo, ir mejorando tu oferta y aumentando tu valor.

Ese ingreso, se llama: Valor del ciclo de vida del cliente (LTV = Lifetime Value)

Tú como emprendedor estás tratando de construir una máquina de mercadeo a la que podás ponerle dinero y energía para arrancar y genere retornos. Hay que tener claro que lo estás construyendo desde el primer día que existe tu negocio y le contaste a alguien.

De cada 1 token o tiempo de energía que invertís en la máquina de marketing para adquirir o retener clientes, buscás generar un resultado de 1.1 tokens para arriba.

LA BRECHA

Si yo les pregunto qué tan bueno es su producto o servicio, estoy seguro que mucho me dirían que es muy bueno.

Y si les pregunto cuánto gente allá afuera que es su mercado objetivo está al tanto de que su producto existe y que es así de bueno como dicen, muchos dirán que no mucha gente.

Aquí es donde existe una brecha. Tenemos algo bueno, pero la gente aún no sabe que existe o qué tan bueno es.

En esta parte del juego es donde entra el concepto de hacer mercadeo.

No se trata de mentir, de exagerar, de hacer ofertas locas, o de tirar la casa por la ventana. Nuevamente, hacer mercadeo es el ejercicio de transmitir señal relevante hacia nuestro mercado, para atraer esa demanda al negocio.

En ese esfuerzo, es importante saber cuánto gastamos para adquirir al cliente (CAC) y cuánto generamos en esa relación con el cliente a lo largo del tiempo (LTV).

La brecha es infinita. En la medida que más gente nazca, en la medida que las nuevas generaciones se conviertan en personas activas que generan un ingreso y gastan, se convierten en compradores que antes no existían en la cancha.

Siempre hay una necesidad de volver a salir y decir a qué te dedicás, qué hacés, qué NO hacés, qué servicios ofrecés, qué ofertas tenés. En la medida que tu negocio exista, siempre hay una necesidad de estar comunicando.

Pensá en tu cuerpo, en la medida que exista, siempre tiene una necesidad de alimentarse y desechar sus residuos. Igualmente tu empresa, siempre tiene una necesidad de comunicarse para atraer demanda y generar ingresos.

Una vez recibido ese ingreso, pagamos costos de operación, impuestos, salarios, deudas, ganancias, inversiones. Es tan solo para siempre.

LA PARADOJA

Uno de los retos que he observado con los emprendedores es que por un lado tienen el deseo de llamar la atención con su mercadeo, y por el otro lado, sienten miedo de ser el centro de atención y ser percibidos de manera incorrecta.

Regreso a que es un juego.

Todas las marcas quieren ser diferentes y llamar la atención, ¿pero cuántas están dispuestos a superar el miedo a hacer las cosas diferentes y realmente ser el foco de atención?

Por eso es que jugar con la magia del contenido en internet requiere autoestima.

Hay que entender el fundamento de que el capitalismo es un juego y que el internet no hay que tomárselo tan enserio.

Incluso si llegás a ser viral, lo vas a ver por una o dos semanas. Luego, todos vamos a pasar al siguiente meme. Tampoco es tan importante pues.

DESARROLLÁ TU PROPIA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN DIGITAL

Sin importar tu modelo de negocio, ya sea que todo tu ciclo de venta sea digital, o tu ciclo sea híbrido entre procesos en el mundo físico y digital, tratá de pensar en los fundamentos de tu propio modelo para encontrar tus propias respuestas.

Desde ese lugar auténtico como organización de humanos, podrás salir a generar resultados para tu de negocio y disfrutar el juego del capitalismo.

No hay una fórmula secreta, hay preguntas que abren camino.

“Contenido” significa: algo que se contiene dentro de una cosa.

Preguntémonos,

• ¿cuál es esa magia que tengo como emprendedor?

• ¿cuál es esa magia que mi personalidad impregna en el negocio?

• ¿cuál es esa esencia que quiero transmitir una y otra vez a través de comunicación?

• ¿cuál es ese algo intangible que quiero transmitir a través del contenido en canales digitales?

Esa esencia a transmitir, muchas veces viene desde las entrañas de la organización, desde el corazón de la emprendedora o emprendedor.

Hay cierta magia no solo en el qué hacen, sino en el cómo lo hacen.

Y eso es lo que muy pocos logran exteriorizar en su mercadeo. Ahí está la mina de oro.

Si logran profundizar y entender eso, lo que sigue se les va a hacer muy fácil.

Ejecutar es sencillo cuando hay coherencia.

Ejecutar es imposible cuando querés aparentar.

Preguntas para empezar tu estrategia:

• ¿Quién son los perfiles de mi audiencia?

  • ¿qué plataformas utilizan?

  • ¿están en tiktok, en twitter, en youtube?

• ¿Qué temáticas puedo desarrollar con mi marca?

  • Institucional

  • Producto

  • Testimonial

  • Educativo

  • Entretenido

  • Procesos

  • Eventos

  • Marcas

• ¿De qué perfiles podemos aprender que hacen buen contenido digital?

  • Si vendés comida, mirá lo que hace KFC, Subway, Chick-fill-a, Doritos, Wendy’s y muchas más marcas alrededor del mundo.

  • Si vendés carros, mirá lo que hace Audi, BMW, Porsche.

  • Si vendés tecnología, mirá lo que hace dropbox, spotify, shopify.

• ¿Qué proceso mínimo viable necesitamos para empezar a planificar, producir y publicar contenido?

  • ¿cuál es nuestra meta de publicaciones?

  • ¿cuánto tiempo a la semana podemos comprometer?

  • ¿cuánto tiempo al día podemos comprometer?

  • ¿qué herramientas utilizaremos en ese proceso de producción?

  • ¿dónde publicaremos?

  • ¿existen herramientas para facilitar la publicación?

• ¿Qué personas necesitamos dentro del equipo para ejecutar el contenido?

• ¿Qué meta queremos alcanzar y en cuánto tiempo?

  • Meta, ¿número de followers, interacciones, clics a nuestro sitio, etc?

  • Tiempo, ¿será un experimento de 3 meses o de 1 mes.

• No tenés que ser una genio o un genio.

  • Solamente necesitás constancia y disciplina.

  • Lo vas a lograr.

SIMPLE Y CONSTANTE

Por mucho que yo quiera darles datos y números y tácticas para vender más posteando en la red social más HOT que hay hoy, la verdad es que yo no creo en el marketing milagroso.

Hacer mercadeo es algo tan simple como decirle al de junto, “me dedico a X cosa”. Eso te categoriza en la mente de la persona y dice: “ah, mi amigo se dedica a X cosa”.

Esa simpleza y constancia, es lo que luego llamamos boca a boca, referencias, etc.

Ahora, en un mundo digital donde todo cambia muy rápido y pasamos de una red social a otra, el reto está en saber quién es nuestra marca, qué tenemos por ofrecer al mundo, cuál es nuestro impacto y de qué manera podemos comunicar eso simple y constante.

A través de la red social que sea, la simpleza y la constancia siempre tendrá mejor resultados que hacer un solo intento y darse por vencidos.

¿Querés resultados milagrosos? Seguí imaginando, soñando y rezando.

¿Querés resultados? Poné el tiempo y esfuerzo.

ITERÁ Y PIVOTEÁ TU CONTENIDO

Termino con 2 palabras que me encantan del mundo de las startups.

Iterar: Realizar cierta acción varias veces. El resultado del último ejercicio, es solamente el inicio del siguiente.

Pivotear: dejar atrás la idea que concebiste originalmente en tu modelo de ejecución, para lograr resultados de nuevas maneras.

No te enganchés. Probá, iterá y pivoteá.

La flexibilidad y antifragilidad para experimentar y cambiar de dirección, es más valioso a largo plazo, que a fuerza querer implementar el modelo de otra marca o negocio.

No hay respuestas. Hay preguntas.

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Este contenido fue parte de una charla virtual que desarrollamos para el grupo de EmprendoPorTi 2022.

Agradecimiento infinito a Daniel Renaud por invitarnos a compartir nuestra experiencia y a los emprendedores por todo la labor que hacen día con día.