为什么今天的空投需要成长?

原文作者：Nathan Snell，Raleon的联合创始人兼首席执行官

空投是一种原生的 web3 营销策略。如果操作得当，它们可以帮助推动新用户和 TVL的增长、保留。

考虑到这一点，我们花时间研究了过去的空投，如Uniswap，Hop Protocol，ENS，1INCH，Mooncats和Optimism，以确定空投的真正效果。在他们目前的方式下，空投的结果并不好：留存率低至1%，四年的营销回报是每个人都抛售，产生的投票比我的社区居委会还少。

我们需要重新审视加密货币的空投策略。

为什么空投很重要？
首先，重要的是要了解为什么空投对当今的 web3 如此重要。

两个原因：

• 空投是接触匿名用户的最佳策略之一

• 空投提供了将所有权分配给用户的机制（web3 的关键元素）

今天的空投是什么样子的？
每个使用空投的项目都将其用作 web3 营销工具来吸引新用户。是的，他们也希望它形成一个社区，让用户继续使用该产品，并希望用户持有而不是抛售。

正如我们所看到的，挑战在于用户持有空投的情况很少发生 。

让我们来看看我们今天看到的两种类型的空投：

推送式空投
这是当代币或 NFT “神奇地”出现在您的钱包中时——通常是通过全面投放，或者有时需要自行提出代币或者NFT（Claim）。

当钱包所有者发现钱包中显示的内容并试用dapp时，推送式空投会为项目生成新客户。不幸的是，今天大多数推送式空投都被用作诈骗策略。

提取式空投
这是您主动需要领取奖励的时候。大多数项目都属于这一类，例如Uniswap，ENS，1INCH和Cow Swap。

拉动空投通常是当一个项目将奖励使用他们项目的用户时的结果，最常见的是通过代币或较少见的 NFT 来奖励。这里的目的也是帮助该项目获得新客户。声称奖励的确切标准通常是秘密的，就像项目的一种“核发射代码”，以避免人们利用规则去获得更多的空投奖励。

虽然这两种方法在机制上都有效，但我们接下来将要进行的分析表明，它们通常无法创造可持续增长。

当今空投的挑战
Dune Analytics 的wizards对 UNI 空投进行了精彩的深入研究 wonderful deep dive on the UNI airdrop ，并快速浏览了其他一些空投。鉴于最近一篇关于跟踪其他重要的 web3 项目运行状况指标的文章 https://medium.com/@raleonhq/web3-project-analytics-to-engage-your-users-54cfe548f7e7 ，我们希望将 Dune 的分析与其中一些指标相关联，例如客户获取成本、投资回收期、保留率和客户生命周期价值。

这些指标使我们能够对项目的可持续性和健康状况有一个基本的了解。根据空投结果分析这些指标将有助于我们了解空投作为一种可持续的 web3 营销和增长工具的有效性。

首先，UNI空投的结构是什么？

• 他们空投$UNI用户超过 25 万

• 接收空投的标准很简单 - 您基本上需要在 2020 年 9 月 1 日之前使用 Uniswap

空投是怎么回事？

就当今大多数项目而言，很大一部分用户期待空投 - 因为其作为营销工具的部分好处。鉴于Uniswap空投更接近同类空投的第一次，虽然情况并非如此。但如果空投被更期待，它可能会获得更多的用户 。

如果您想看到对上述某些指标的更深入分析，Tomasz Tunguz 将 web2 和 web3 CAC 与这些数字进行了比较 https://tomtunguz.com/uniswap-airdrop-analysis/ 。还可以自己在 Dune https://dune.com/queries/1082736 查询中深入研究这些数据，看看我们是如何得出其中一些数字的。

这告诉我们什么？目前形式的空投是增长项目用户群的亏本买卖。为了使空投对项目更有效，并推动可持续增长，我们需要将它们调整到空投的CAC(获客成本)小于项目用户的CLV（客户生命周期价值 ）。

让空投更有效 - 一个框架
虽然目前形式的空投仍然被认为不如预期有效，但我们仍然看到项目将其供应的~44%分配给社区 https://www.liquifi.finance/post/crypto-web3-fundraising-with-token-side-letters-or-token-warrants 。虽然其中一部分当然是为了激励工作，但很多也经常分配给营销工作，如激励使用或空投。

好消息是，我们看到一些项目正在试验，我们相信这些东西将使我们更接近更有效空投的下一次演变。

1.鼓励行为的循环

在考虑提取式空投时，他们今天的标准虽然对用户慷慨，但今天的空投对项目本身并不慷慨，因为它实际上并没有将用户“粘”到产品上。

来自 web2 的良好的激励行为循环的一个例子是 Twitter。它可能看起来像上面一样。

考虑行为循环还有一个额外的好处，即既可以识别您的理想用户是谁，以及您认为哪些操作可能会吸引到他们。这项工作将对获得新用户并通过其他营销工作留住他们并产生下游影响。

在考虑推送式空投时，您不太可能与您的项目进行互动，因此您正在寻找的标准将是用户与类似项目的行为和声誉。

2. 基于声誉的空投

谁获得空投的标准需要升级到“声誉标准”，相当于蒙着眼睛找到一个梦中情人。

这样想：
一般空投标准就像是：您有一个披萨店，上个月有 500 名顾客。你可以给每个客户50美元，希望他们回来。

声誉空投标准就像是：您向客户提供 50 美元，您知道他们将食物预算的 50% 花在披萨上，每月去过您的商店 5 次，定期在您的披萨店参加音乐之夜，并偶尔拜访您的竞争对手。

拥有声誉标准过去几乎是不可能的。现在有Raleon可以帮助他们确定目标钱包。

3.分批式空投

Blur 和 Optimism 在这方面做得很好。与大规模的一次性空投相反，根据更有针对性的标准制定分批式空投将会是有效的，原因有二：

• 它鼓励您继续使用您的产品。

• 它允许您使用数据来测试您的声誉标准，以便您可以查看它是否为项目创造了预期的结果，例如更好的保留率和客户生命周期价值 (CLV)。

分批式空投计划创建了一个过程，项目可以通过该过程设置其声誉标准、执行空投、监控结果，然后使用这些结果来改进下一次空投。

4.建立项目忠诚度以留住用户

忠诚度很重要，不仅因为您花费了多少营销资金来获得客户，还因为回头客的花费比新客户多 67% https://www.business.com/articles/returning-customers-spend-67-more-than-new-customers-keep-your-customers-coming-back-with-a-recurring-revenue-sales-model （使用 web2 作为参考）。

再看Dune分析，无论是UNI，1INCH，还是其他，大部分用户在空投后抛售，留存率这么低并不奇怪，而且98%的空投用户都没有参与任何UNI投票。

治理和纯粹的经济利益（如质押）并没有被证明是鼓励用户保留的最有效手段。

我们需要寻找新的方法来建立忠诚度。如果我们看看一些最成功的 web2 和 web3 品牌，它们通过以下方式建立忠诚度：

• 为客户量身定制体验，表明他们理解他们

• 设计良好的代币经济学和 NFT 设计

• 给他们的客户一个回来的理由

• 让客户感觉自己是品牌的一部分

• 提供赎回奖励

案例研究：
下一代空投在实际中会是什么样子？
我们没有水晶球，但我们知道项目已经在试验上面提到的一些想法，以及其他策略，如空投归属。我们是测试、使用数据跟踪结果和共享的忠实拥护者，因此这里有一个 Airdrop 2.0 计划的示例。

项目类型：DEX

行为目标：我们相信当用户成为流动性提供者 (LP) 时，我们的用户粘性最强，这使得我们的第二个目的同时达成了，在 DEX 上进行交换。您的行为目标还可能取决于您要优化的内容。您应该针对为您的项目带来最大价值和为用户带来最佳回报（您的用户粘性）进行优化。

基于声誉的空投标准：由于我们正在改进我们的空投标准，除了声誉指标之外，我们将在其中考虑我们的行为目标。我们还知道通常需要 7 到 15 次互动才能养成行为习惯，因此我们也会考虑这一因素。

分批式空投：请记住，对于分批式空投，我们正在做的部分工作是监控结果——有效地创建空投“队列”。通过监测结果，它将让我们知道我们可能需要如何调整未来的空投批次。

第 1 批空投：LP 小批量。我们的目标是在我们之前和与我们一起使用有意义数量的所有 DEX 时保持使用的一致性。以下是我们可能添加的一些示例声誉标准：

已创建或添加到我们的 LP 两次，金额为 10,000 美元或以上

与我们交换至少 5 次，金额为 1,000 美元或以上

上个月和这个月至少和我们交换过一次

不止一次在 Uniswap 上做 LP

在过去的 6 个月里，每个月都活跃在 DEX 上。

第 2 批空投：更小的交换批次。声誉说明：鉴于我们的范围更广，我们将寻求以交换为中心的行为挂钩，并希望尽可能多地淘汰空投猎人。信誉标准示例：

交换至少 20 次，金额超过 50 美元

上个月和本月至少交换过一次

最近 3 个月一直在 DEX 上活跃

第3批空投。我们不会详细说明每一个额外的空投批次，但这是您可以根据从 LP 批次和交换批次中学到的内容修改标准的地方。

计划空投的后续步骤
如果你正在考虑为钱包营销做一个基于推或拉的空投，上面的框架应该会让你走上改善结果的道路。我们相信空投的未来取决于确定您的最佳用户并激励他们为您的长期持续增长提供动力。

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