引言：

日本一直被认为是一个易守难攻的市场，一个类似“鸡肋”的存在。但是最近STEPN在日本的成功似乎又在告诉人们日本的市场是个相当诱人的市场 。那么日本究竟是否是鸡肋的市场，在什么情况下应该注重该市场，应该如何做好日本的市场呢？本文旨在抛砖引玉，笔者将通过自己的亲身经验，从不同角度浅析日本虚拟货币市场的方方面面，希望可以帮助大家对日本市场形成一个更为结构化的认知，并希冀能籍此吸引能人异士对于其中的话题或者延伸出来的话题进行更为深入的分享，从而促进中日虚拟货币圈，项目方之间的交流。

日本虚拟货币市场概况：

• 活跃人数

  首先，让我们来看日本的虚拟货币市场究竟有多大。 由于不同用户的参与深度不一，需要对其分为几个圈层进行分类讨论。在这里，我们认为导致参与深度不一的最主要原因是入场门栏（合规，使用产品难度等），因此根据与朋友的讨论以及第三方机构的数据，笔者认为目前参与虚拟货币投资的日本人可以分为3个圈层，且下面的圈层是上面的圈层的完全子集:

• • 持有获得日本金融厅许可的CEX账户的人数（CoinCheck, bitFlyer等等） = 市场上限/ TAM : ~500万

    由于该类CEX的参与门槛最低（完全合规，且安装使用简单，具有完备的日语客服系统），我们认为该类CEX用户是日本市场用户数的上限 = TAM。

    根据日本金融厅认证的自主监管团体日本加密资产交易业协会（JVCEA, 具体介绍参见下方）的最新数据，在日本金融厅许可的CEX共计31家所开设的账户数于2022年1月达到了5,615,553，且在该月有交易的账户=活跃账户数为3,262,465。 由于部分用户可能持有复数个账户，因此我们保守估计用户数约为~500万。

• 此外，根据下方CoinPartner在2021年10月对于300位日本国内虚拟货币投资者的调查, 日本人中最受欢迎的国内交易所为CoinCheck, 其次是bitFlyer、GMO Coin、Rakuten Wallet等等。

• • 持有未获得日本金融厅许可的CEX账户的人数（Binance, Bybit等等): ~50 万

    下一个分层是持有未获得日本金融厅许可的CEX账户的人数。相较于最上面的分层，合规方面的风险提高了入场门栏，但是与上面分层类似的用户体验以及可投资的币种远比上面分层丰富的特点还是吸引了相当一部分人去使用该类CEX的服务。

    据CoinPartner的调查（与上述调查为同一份调查），有12.3%的受访者回答“曾经使用过海外交易所的服务”，因此我们毛估这个圈层的人数为上方圈层的10%左右，即~50万。

• • 持有热钱包人数 （可投资无法在日本金融厅所许可的交易所处上市、交易的另类币/NFT, 且可与各种协议直接进行交互的人数）= 2万 ~ 10万

    该分层由于用户的参与门栏极其高（需要掌握如何在钱包里导入各种区块链网络以及币种，如何与各种协议进行交互，没有标准的客服使用体验等等），因此根据上面的分层推算其所占的比例这一做法并不适用。

    虽然没有直接的数据， 但是我们可以分析NFT的头部KOL以及头部社群的人数来进行估算。让我们看下这方面的相关数据 : （具体社区KOL一览及Twitter地址将于Marketing浅析——组织章节处介绍）

    • • 日本最大的虚拟货币社区 Kudasai : 16000+ (Telegram社群的参加人数)

      • 日本关注者最多的NFT相关信息收集类型KOL miin: 34000+ (Twitter上的关注者) * 仅考虑主要以日语传递信息的相关KOL

      • 日本关注者最多的Gamefi相关KOL 魔LUCIAN: 40000+ (Twitter上的关注者)

        * 其在海外也有一定的影响力，有部分粉丝为非日本人

      • 日本关注者最多的另类币相关KOL あおい: 42000+ (Twitter上的关注者)

      • 日本关注者最多的Defi相关KOL 信玄: 19000+ （Twitter上的关注者）

        (以上数据均于2022年2月22日取得)

    • 根据以上数字以及二八定理，我们可以将持有热钱包人数估算为2万~10万
    • 持有热钱包人数当中，资产类型根据投资人数比例从高到低分别为：Altcoin≈NFT>Gamefi>Defi>其他类型Altcoin(Altcoin含Gamefi, Defi以及其他(Web3, Infra等等))

• 信息分发渠道 （主要适用于无法在日本金融厅所许可的交易所处上市、交易的另类币/NFT）

  作为一个老咨询人，且让我用一堆图标以及箭头来表示一下从项目方到最终用户的各种信息渠道的构成以及相关占比。关于各个渠道的释义以及代表性的玩家请看“Marketing浅析（渠道）”部分。

Marketing浅析 （渠道）:

首先让我们将日本人所接触的渠道系统化地整理一遍。对于以非日语传递信息的全球性渠道我们将节省笔墨，着重分析以日语传递信息瞄准日本人的日本市场渠道。

• 官方渠道
  • 官网 （省略）
  • 社交媒体账户
    • 日本项目方可能会在常见的Twitter, Facebook, Youtube之外用到日本使用率最高的社交软件LINE，在此上面开设官方账号（公式アカウント）进行信息宣发。
  • 社群运营
    • 虽然上面提到日报项目方可能会在推送信息时用到LINE, 但是社群运营几乎没见到用LINE的事例，主要还是以Discord为主，目前一部分在试水Twitter的社群功能。根据笔者对C端用户的调研，大部分人偏向使用Discord而非Telegram，认为其更安全可靠。
  • 长文发布 （Mirror / Medium/ Note）
    • 极个别的日本项目方可能用到日本版的Medium即Note（也带有文章付费功能）
• 合作伙伴渠道
  • VC/发射平台
    • 这里请让我稍微跑题一下提一下日本VC对于Web3以及虚拟货币相关公司的投资情况。
    • 据笔者了解注册在日本的基金基本上没有进行币权投资的，可能有部分在通过FoF的形式投资相关项目。
    • 主要以日本人运营的孵化器当中，最著名的为Fracton Ventures。其本身并不进行投资业务，但是最近原班人马在最近从众多日本VC处集资成立了Next Web Capital。 Next Web Capital注册在新加坡且会开展投资业务。
    • 其余主要以日本人运营/以日本为活动中心的VC当中，最著名的为Gumi Cryptos, Headline Asia （及其下属的加密货币基金 Infinity Ventures Crypto）, Incuba Alpha, B1V (Bas1s Ventures), Akatsuki Crypto, i-nest capital以及THE SEED。
  • 交易所
    • 日本金融厅所批准的交易所

      • 这里需要强调的是绝大部分参与虚拟货币投资的日本人仅在日本金融厅所批准的共计30所交易所开设账户并进行交易。这意味着他们仅能投资日本金融厅许可的代币。

      • 所有获得日本金融厅批准的交易所的清单在这里：

        https://www.fsa.go.jp/menkyo/menkyoj/kasoutuka.pdf

      • 根据下面的针对300位日本交易所用户进行的“你主要使用且爱用的交易所是什么”的调查问卷，最有人气的交易所包括Coincheck, bitFlyer, GMO Coin, 乐天钱包 (Rakuten Wallet)，DMM Bitcoin以及bitbank。该数据与笔者的认知相符。

• • • 所有获得日本金融厅批准的代币清单在这里（其中不乏出了日本几乎没有任何名气的另类币项目）：
      • https://market.kasobu.com/cryptocurrency-category/whitelist
    • 其他交易所
      • 在未经日本金融厅许可的交易所里，日本人最常用的交易所为Binance和Bybit，且两者均受过金融厅的警告。
  • 钱包
    • 根据笔者对日本KOL的调研结果，日本人最常用的热钱包为MetaMask，最常用的冷钱包为SafePal。
    • 除了上述提到的交易所开发的钱包服务以外，其他日本国产的钱包服务包括以下：Ginco, Links
• 第三方渠道

  • 媒体

    • 面向一般大众的垂直媒体
      • 这一类媒体主要以CoinPost、CoinTelegraph、CoinDesk、仮想通貨Watch、あたらしい経済以及bitpress为主流。
        （这些媒体基本上都会有推特账号，恕不在下方再次列举）
    • 快讯网站
      • 虽然上面的媒体均有快讯服务，但是深耕快讯且所有日本公司（包括非区块链相关公司）都在使用的服务唯有PRTimes一家，该服务可称得上是日本上班族人尽皆知。
    • 推特上的媒体账号
      • 推特上有一些自媒体通过收集日本国内和海外的区块链相关的信息并将其翻译为日语，当然也有很多垂直媒体也会在推特上创建账号来提升存在感。比较出名的有dAppsMarket、CRYPTO TIMES、BlockchainGame Info以及NFT JPN。此外，CoinGecko Japan也不可小觑。
        （很多媒体公司都会有团队运营媒体账号，恕不一一列举）
    • 深度研究 (类似Messari的服务)
      • 首屈一指的是HashHub Research，其界面以及排版都很像Messari。此外CT Analysis也在尝试做类似的事情，不过目前所有文章仍然未进行收费。
    • 主流媒体
      • 对于区块链，虚拟货币相关新闻报道得最勤的当属日本财经新闻。其下属网络媒体包括日経BP、日経X Tech、日経X Trend等。
    • 商务经济类杂志
      • 财经类杂志主要包括上述日本财经新闻下属的日経ビジネス、日経マネー以及PRESIDENT、週刊ダイヤモンド、週刊東洋経済、正論、Harvard Business Review、月刊　事業構想、週刊エコノミスト、日本版ニューズウィーク、Forbes Japan以及Wired。
    • 其他
      • 除了上述类型媒体，还有众多以SEO营生的Affiliate Media（诸如Kasobu），Newsletter以及个人博客。
      • Newsletter中最著名的为CoffeeTimes、のぶめい、マナブ以及ikehaya。

  • Analytics服务

    • 企业服务数据库
      • 作为日本版Crunchbase拥有高知名度的服务有INITIAL以及Startup DB。
    • 推特上的各种Bot
      • 推特上有各种Bot介绍近期涨跌幅显著的币种，这样的服务包括話題の仮想通貨！騰落率通知bot和注目の草コイン！騰落率通知bot
      • 另外还有Bot介绍BTC的价格变化，名为BTC Status Alert (部分内容为日语)

  • 社交媒体

    • 除了常用的Twitter、Instragram、Facebook，有一部分会通过LINE Open Chat（类似QQ聊天室，人人皆可自由进出）进行虚拟货币相关信息的收集与交流。不过该渠道并非主流，人数最多的聊天室也仅有5000人参与。
    • Web3媒体
      • HIDE: 主要以Web3以及虚拟货币相关文章为主的博客类网站。最近导入了打赏功能，可用JPYC或者Astar代币进行打赏，并获得一定比例的WP积分(Warashibe Point)，该积分目前仅可在HIDE的生态内使用

  • 协会

    各种协会在日本开展虚拟货币相关业务时有着深远的影响，因此在这里稍微跑题一下分析一下各个协会所扮演的角色。

    • 自主规制団体　（自主监管团体）

      • 日本虚拟资产交易业协会（Japan Virtual and Crypto Assets Exchange Association, JVCEA）: 日本唯一的虚拟资产交换业（暗号資産交換業）以及虚拟资产相关衍生品交易业（暗号資産関連デリバティブ取引業）相关的自主规制团体。其获得了日本金融厅的认定可进行以下业务：

        （译自jvcea.or.jp/about/）

        • 自主监管规则的制定

        • 对于加盟会员的监查，监督以及信息提供

        • 对于加盟会员的指导，劝告以及处分

        • 为加盟会员进行有关具体业务的咨询

        • 受理有关虚拟资产交换业的投诉 （有关虚拟资产相关衍生品交易业的投诉受理委托至证券金融商品斡旋咨询中心（証券・金融商品あっせん相談センター）执行）

        • 为普通用户提供信息

        • 进行虚拟资产交易相关的统计调查

        • 其他有助于虚拟资产交换业以及虚拟资产相关衍生品交易业的健全发展以及保护普通用户权益的业务

          上面洋洋洒洒写了这么多，但是最重要的是理解自主监管团体的设立初衷。由于特定行业的法律法规在制定时较为抽象，无法覆盖所有可能发生的场景，因此获得金融厅认定的自主监管团体便可代为制定针对具体情况的规则，奖惩措施等。在具体业务实操中其权力甚大，譬如新币种的上所必须获得该协会的许可，需要重点注意。

          (上述内容参照news.mynavi.jp/techplus/article/Pickup_Virtual_Currencies-1/写就)

• • 規制団体

    • 那么监管团体又是什么呢。这需要从其历史渊源来进行分析。下述的监管团体（JCBA以及JBA）的加盟会员中有许多非进行虚拟货币交换业的公司而核心的监管团体的利益应该是较为一致的，因此实际具有监管实权的JVCEA便诞生了，取代了两者的位置。

      从实操角度而言，下述的这两个协会具有从各种利益团体汇集意见反馈给JVCEA的功能，实际监管执行以及与金融厅的交流交涉则由JVCEA进行。

      (JCBA影响力大于JBA)

      • 日本虚拟资产商业协会 (Japan Cryptocurrency Business Association, JCBA): 前身为虚拟货币商业学习会，主要研究金融机构在进行虚拟货币相关业务时需要理解的税法知识，因此成员除了进行虚拟货币交换业的公司以外，以银行，券商等金融机构为主。

      • 日本区块链协会（Japan Blockchain Association, JBA）: 以区块链技术的普及以及标准化为目标成立的组织。参加成员除了进行虚拟货币交换业的公司以外，以IT相关的初创企业以及系统集成商等为主。

        (上述内容参照news.mynavi.jp/techplus/article/Pickup_Virtual_Currencies-1/写就)

      • 其他团体

        除了上述三个与市场准入有直接关系的协会，还有数不胜数的协会，在此提及两个具有较大影响力的：

        • 区块链推进协会 (Blockchain Collaborative Consortium, BCCC): 以普及并推进区块链技术应用为目的的组织。

        • 区块链内容协会 (Blockchain Contents Association, BCA): 以丰富区块链上的内容(Contents)生态而成立的组织，由gumi的原会长国光先生牵头发起。值得一提的是Dapper Labs亦作为正式会员参与。

          (除上述以外还有诸如日本证券型代币协会(JSTA)、日本STO协会、Japan DeFi Alliance(JDA)等组织，由于篇幅原因恕不一一介绍)

    • KOL

      在这里笔者将尝试对市面上的KOL进行分类并举出各个类型中具有代表性的账号**（并非穷举）**。分析的账号主要集中在Twitter上，且会有部分KOL同时横跨几个类型的现象出现（请追求MECE者轻拍）

      • 研究员/学术类型KOL

        日本的正统KOL团体出于对其名誉的考量，会在决定是否为项目方进行宣传推广时进行尽调。此时，研究员类型的KOL就会派上用场了。 由于这类KOL需要对外保持客观中立性，因此很少会撰写软文。（当然并非所有该类型的KOL都会隶属于这样的团体。）

        • shingen : 主要分析ETH相关的技术和项目

        • arata：日语区块链媒体CryptoTimes的创始人。

        • やす@暗号通貨: 研究范围涉及虚拟货币的方方面面的通才型选手

          （上面提到的有Newsletter的KOL都可以算作此列）

      • Gamefi相关KOL

        需要重点提的一点是Gamefi在日本并不是流传度很广的一个关键词，大家喜欢用的词是BCG即Blockchain Games,在进行相关搜索的时候需要注意。

        • 魔LUCIAN：当之无愧的日本人中Gamefi领域最具影响力的KOL。其影响力远超日本，并且担任明星GameFi项目Defi Kingdom的日本地区大使。其Call成功率高得吓人，足以对市场走势产生实质影响。最近创建了自己的社区LFG (Lucian Finders Guild)
        • Makai Witch : 崛起中的新星，经常翻译转发各个链的主要链游 (XANA, Sand, Star Atlas等等)
        • onchan: 关注其人数虽然不多，但是身兼众多著名项目的日语社区管理员（LOA, Defina, GameStarter, H&E, Monsta Infinite, Guildfi, RIFI, Demole ）

      • Defi相关KOL

        • shingen: 参见上方介绍
        • lagoon: 主要分析上市IDO临近币种以及近期可能/会空投的项目
        • 仮想戦士ロイ: 经常与LUCIAN互动一起开Twitter Space的崛起中的新星，主要深耕AVAX链, 主要分析Defi以及游戏化的Defi项目

      • 魔界相关KOL

        • 高风险高回报的币种（类似中文俗称的百倍币）由于其“一入深坑深似海”的特性被日本人戏称为“魔界”。魔界币种根据内容来分主要为Defi, GameFi以及CX币种。
        • 这里面自诩为深耕魔界的KOL包括以下几位：魔LUCIAN、Makai Witch、元GA、らぐらぐぷりん 等等

      • NFT相关KOL

        • miin : 一直致力于发掘优良的日本国产NFT项目以及相关信息的收集，每周会更新日本国产NFT排行榜
        • ikehaya: NFT的早期投资者，持有Crypto Punk和BAYC，粉丝共计34万余人
        • 雨弓: 日本著名互联网公司SBI的NFT业务部门的负责人，经常分享日本大公司的NFT业务相关信息

      • KOL 团体

        • Kudasai : 日本最大最老牌的KOL团体。其Telegram社群有18000+人参与，属于日本最大规模的虚拟货币相关社群。其核心成员为20余名KOL，这个KOL各司其职，有人进行项目接洽，有人进行研究尽调，有人进行项目宣传，有人进行翻译/AMA等等。领袖是Watacchi。
        • ソフィクラ (Sophie Kura): 影响力仅次于Kudasai的第二大团体。其Discord社群有12000+人参与。领袖是Sophie Cherie。
        • Scam Dunk: 主要分享魔界项目信息并为其进行AMA（高风险高回报的，中文俗称为百倍币的币种）。领袖是仙道。
        • Otaku Guild: 主要分享链游以及元宇宙相关的项目。领袖是人妻。

      • Giveaway / 空投信息收集型 KOL

        Giveaway类型的KOL比较特殊，有一部分并非深耕虚拟货币行业，而是会接受任何性质的空投（币，现金，代金券等等）案件，因此需要格外注意。在此提及的皆为深耕Crypto领域的KOL。

        • Fig : 最近由于进行STEPN的空投获得四位数的RT以及喜欢而一战成名的KOL
        • ADMEN : 经常进行各种明星项目重磅项目空投的KOL，最近鉴于人气之高涨成立了自己的福利群ADMEN DAO。

      • 深耕特定链的KOL

        • 仮想戦士ロイ、Samurai　（Avalanche）
        • IBCに喝采をあげるCosmonaut (IBC・Cosmos)
        • ソフィ・シェリー (Flow)
        • deg.eth (Solana)
        • Rheo (Band Protocol)

      • 女性KOL

        日本的职场往往男性比例大于女性，虚拟货币市场亦不例外。因此女性KOL的存在显得格外珍贵，尤其是走Diversity, Woman方向的项目可以多留意。

        （以下这几位笔者均线下见过确认是女性无误）

        • たぬきち: 走性感路线的KOL，主要深耕Cosmos链和Fashion相关的NFT。Kudasai的成员之一。
        • Crypto Baby: Mask Network的全职员工，亦是Kudasai的成员
        • Miss Bitcoin: 从2011年开始投资BTC的日本元老级投资家，在海外也有一定影响力

      • 游戏工会

        (注：尚不清楚以下的是否是打金工会或者仅仅是Gamefi玩家的兴趣小组，留待后续研究)

        • 平安京（未找到该组织的官方Twitter账号，附上了其中一个与笔者有交际的成员的账号）: 聚集了一群游玩PolkaFantasy并在Youtube进行游戏直播的玩家的群体。
        • LCA Game Guild (LGG): 明确提到要为玩家提供奖学金（Scholarship）的群体，根据社群数据来看应该仍处在初期阶段。
        • NFT Gamer Japan: 深耕NFT游戏的组织，目前有超过2500位成员。
        • Japan Gaming Guild: 声称有向玩家提供奖学金的计划，仅有2条推特，具体情况不详

      • 深耕海外的KOL

        • Miss Bitcoin: 参见上方
        • Kaki: Wagumi DAO的创始人之一。在美国长大，目前在美国硅谷进行Web3社交相关的创业。

      • 商界砥柱

        • 国光智尚: Gumi的创始人，前会长。在离开Gumi后创立了Third Verse和Financie。虽然离开了Gumi但是其影响仍然深远，从在最近Gumi投资的游戏链Harmony上担任共同创始人便可见一斑。
        • 加納裕三：日本最大的交易所之一bitFlyer的联合创始人，亦是日本区块链协会（Japan Blockchain Association）的代表理事。
        • 渡辺創太: 波卡平行链Astar Network的创始人，身负众多日本VC让日本能在Web3行业拥有一席之地的殷切期望。
        • 岡部典孝： 发行量最大的日元稳定币项目JPYC的CEO。人生一大乐趣是拉人去桑拿房进行深入交流。
        • Yosui : 为日本企业提供一体式NFT发行解决方案的Hokusai项目的创始人。

      • 创作者KOL

        (笔者对该领域理解不深，留待后续研究)

        • Sekiguchi Aimi: 日本最出名的元宇宙/NFT相关艺术品作家，推特上有8万余人关注。

      • 税务、法务方面KOL（多为税理师、律师）

        • 村上ゆういち: 投资魔界币种的税理师 （类似中国的税务会计师）
        • 柳澤賢仁: 经常与虚拟货币，Web3相关KOL互动的税理士，在圈内具有一定权威
        • 長瀬 威志: Anderson Mōri & Tomotsune律师事务所的合伙人，具有外派至日本金融厅以及著名券商工作的经验。经常受邀参加各种Twitter Space活动为大家讲解虚拟货币相关的法律问题。笔者曾经也替客户向其进行过如何申请日本交易所牌照的咨询，当时另一位在场的是河合健。

    （除上述之外还有其他的一些分类比如Botter(俗称科学家)类型，交易员类型的KOL，由于不甚了解因此暂时割爱，待以后补充）

  • 鸣谢：在分析日本的主流KOL并对其分类时，Crypto_Baby制作的以下图表提供了极大的帮助，特在此表示感谢。

• • DAO / 爱好组织

    如同国外一般，日本的DAO亦仍处于萌芽期，绝大部分的运作方式和传统社群并无区别。再次，笔者将自称DAO且以日本人为中心的团体根据笔者分成了如下几类

    • 面向从业者的DAO/爱好组织
      • 和組DAO：现存的最大规模的日本Web3从业者DAO。最近在Discord频道里展开了Web3创业者和VC之间的对接。其中也有一部分非从业者参与。
      • DAO之島（青之岛）：JPYC公司的CEO冈部先生带头发起的组织，目的是在日本的离岛之一的青之岛成立区块链示范区以及监管沙盒试点
      • 蒲田DAO: 有一群皆家住东京蒲田区域附近的Web3从业者发起的交流组织。
    • 面向所有人的DAO/爱好组织
      • 国光DAO: 前Gumi会长国光先生发起的DAO，具体的交流在其新创的Financie应用（类似Rally）里进行。
      • admen DAO: 深耕另类币的KOL admen为粉丝成立的福利群
      • Kudasai、Sophie Kura、Scam Dunk、Otaku Guild: 上述的KOL团体皆有运营面向一般用户的社群。具体介绍请参见上方。
    • 面向大学生的DAO/爱好组织
      • 东京大学Web3研究会: 以日本的东京大学（其地位相当于国内的北大）为活动中心的Web3领域研究会，目前仍在筹备阶段。（非东大学生也可参加）
    • 面向工程师的DAO/爱好组织
      • devillage: enmai成立的DAO，面向Web3领域的工程师以及想转行Web3领域的工程师，旨在促进工程师之间的交流。

Marketing浅析 （手法）

许多人在考虑到日本特有的文化以及商业习惯时会设想日本市场是否会有独特的宣传手法。笔者一开始也抱有这样的想法，但是至少目前为止接触下来并未看到与其他市场迥异的宣传手法。（无论是信息流通渠道也好，具体的市场战略也好均在效仿欧美市场）

在此，笔者将对主流的宣传手法进行分类，并且针对各个手法在日本市场执行时的注意事项，有意思的观察等进行说明。

(以Twitter上的宣传手法为主)

主动手法

• Shill （宣传软文）

  最传统的宣传方式。部分KOL会要求在软文的最后加上“付费推广”之类的字样以减少风险。

• Giveaway / Raffle （赠送/抽奖活动）

  与国外市场一样，主要是以白名单和NFT为赠送/抽奖活动对象。需要注意的一点是由于日本人不喜欢打扰别人/被别人打扰的特性，抽奖活动的转推要求方面可能需要放松。 (很多日本人在Tag别人之前会说失礼了)

• AMA (Ask Me Anything)

  与国外市场一样，可分为文字和语音AMA。大的KOL群体收费在500 - 2000美金不等，会进行简单地尽调并在活动当天配备翻译。由于部分KOL群体之间存在竞争关系因此在特定社区进行AMA可能会被视为站边行为，且无法直接衡量转化效果，因此建议有实力的项目方从这些群体获客并在自己的Discord社区进行日语AMA。 （笔者亲身经验）

被动手法

• Hashtag

  根据笔者的调研，有相当一部分持有热钱包的用户会通过检索热门Hashtag的方式来捕捉各种空投等早期参与项目的机会。除了常见的英语单词以外，常见的日语Hashtag包括以下：

  • 与虚拟货币相关的关键词

    仮想通貨、NFTギブアウェイ (NFT Giveaway)、BCG、NFTアート (NFT Art)、暗号資産（加密资产）、暗号通貨（加密货币）、仮想通貨（虚拟货币）、エアドロップ（空投）、エアドロ（空投的简称）、給付金（补助金，泛指各种DAO为获客进行的大规模空投）、ビットコイン（BTC）、イーサリアム（ETH）、トークン（Token）、マイニング(Mining)等

  • 与虚拟货币无关的，广义的关键词

    プレゼント企画（抽奖活动）、プレゼントキャンペーン(抽奖回馈活动)、お金配り（发钱）等

• 口碑营销

  执行方式与海外无太大差异。

最新动向：

• Twitter上的社区建立，运营
  • 伴随着Twitter开放社群功能，有一部分KOL开始在维持原有的Discord社群的基础上试水Twitter社群。目前这么做的有魔LUCIAN，Admen等人。
• 团队运作
  • 由于上述的几大KOL团体的成功，其余KOL也在尝试与其他KOL组团进行项目宣传

给项目方的小小建议：

• 日本是否是鸡肋？

  在文章的最后，请让我来回答大家最关心的问题。 从用户基数以及日本KOL的谨慎倾向而言(喜欢在其他国家地区已有一定成绩背书或有熟人推荐的项目)，笔者建议不要一上来就将侧重点放在日本。但是如果能在日本集聚一定的人气，将让项目更容易辐射周围的市场，尤其是东南亚。

  此外日本整体上属于易守难攻的市场，虽然由于语言的隔阂（日本人对于英语的心理障碍是周知的事实）以及日本KOL的谨慎倾向使得市场推广较为困难，但是反过来看，项目方只要不卷铺盖走人积极做事，日本用户会比其他一些市场的用户展示出更为宽容，更理解的态度，有助于良性社区氛围的营造。（一个让笔者震惊的日本用户的思维定式是其会有积极为项目方为商家着想的意识，比如商家定价甚低时会去想商家这样做能不能收回本，替商家考虑）

  话虽如此，最近STEPN在日本的成功案例还是彰显了日本市场的潜力。截止2月25日，其活跃用户21000人中的35%皆为日本用户（www.coindeskjapan.com/139984/）。分析其宣传路径，能发现众多头部KOL皆进行了Giveaway活动，有一部分甚至自费购买鞋子进行Giveaway。这说明只要多个头部KOL参与且其代币模型有着较好的持续性，日本仍然是一个具有相当高购买力的市场。

  但是，伴随着STEPN在日本的兴起，出现了诸如以下的一些声音，这便将引向我们下一个话题 - 本土化应该多彻底？

* 上述文字适用于日本的理性投资者和较为负责的KOL所构建起来的群体 。事实上日本仍然有相当数的CX从业者以及深陷其中的韭菜（日语称之为ねずみ講、マルチ商法、MLM），其宣传路径手法与其他国家并无太大差异。由于笔者不认同该商业模式且没有与此类群体打交道，因此笔者所述内容均仅适用于理性投资者、理性KOL构成的群体。

• 本土化应该多彻底？

  这是一个非常有意思的问题。笔者一开始也以为日本人会对国产项目比较自豪，对于中国的项目抱有较高的警戒心理。但是事实上根据笔者对日本用户的调研，日本人对于日本的项目有复杂的情结，而对于中国项目其实一部分人认为中国这一属性是加分项，因为很多优秀项目都出自中国人之手（当然欧美项目的属性加成就不用多说了）。 接下来让我们具体分析这两点。

  首先，日本人对于日本项目有复杂的情结这一点有两层意思。首先，作为日本人当然一开始的想法是想支持国产项目，这一点并不难理解。但是这几年出现了太多CX项目，割了太多韭菜，导致大家对于国产项目丧失了信心。（个中滋味想必许多国人都可感同身受）

  这里稍微跑一下题提一下为什么日本会出现这么多CX项目。笔者认为下面的推特用户的评论很有参考价值。他说， （以下均为笔者自译）

  • 作为日本人确实是有想支持国产项目的看法，但是以下的种种让我对其避之不及：
    • 成功的国产项目一个都没见过
    • 骗局，骗子太多（且现在都在发生）
    • 日本人的普遍金融知识水平太低
    • 购买力不足
    • 太强调和谐和平，缺乏进取精神
    • 有艺人或名人站台就无脑冲

其中有些想法不免有点过激，但是笔者确实也在不同程度上目睹过这些现象，确实很有共鸣。此外，由于许多人好面子的特点，即使被割了也不吭声，客观上更促进了CX的传播和蔓延。 当然，正如同笔者在前面所言一般，CX圈子和理性圈子其实交际很少，但是以上的现象仍然导致了日本人对于国产项目容易抱有负面形象。

反观中国以及欧美项目由于有着比较多的成功案例，因此关注这个领域比较长，比较理性的人会将该属性视为加分项。但是，需要注意的是符合这一用户画像的人数有限。

综合而言，在本土化程度方面，笔者还是觉得配备日语母语，且懂得日本文化（知道日本的お笑い是怎么样的，知道体育梗政治梗流行语若者言叶，可以熟练运用流行的段子（eg. 全米が泣いた）等等等等）能基于对文化的认知拉进与用户的距离的社群管理员是有必要的。 根据笔者经验，认为可将社群管理员分为以下三个等级:

• Lvl 1 : 标准客服，用户问什么答什么
• Lvl 2: 会聊天的客服，回复能让用户莞尔一笑，偶尔制造一些话题促进用户间的交流
• Lvl 3: 会控场可独立维持社区良好情绪，为日本社区组织各种活动的客服 （比如融合了日本元素的二创比赛，Meme比赛等等，在评审环节也可以在评审基准里融入日本元素）

当然, 如果和管理员的磨合甚好也不妨考虑将其拉入队伍，毕竟从用户心智的角度而言，核心成员和外部合作性成员还是有着很大的差别的。

这么一来，既可以因为团队里有日本人让日本人感觉放心，容易拉近距离，且同时团队又足够Global，让日本人觉得项目有“将来性”。 (未来可期的意思)

* 日本商业社会最火的两个关键词一是“Global”，二是“DX” (Digital Transformation，数字转型)

• KOL喜欢什么样的项目？

  前面提到了日本的KOL比较谨慎，容易担心推荐的项目最后是CX或者跑路而蒙受名誉风险。那什么样的一些要件能减少其担心呢。据笔者观察，有如下几点：

  • 有力的CEX/IDO平台/VC背书 （其中最具代表性的有以下）

    • Binance, Coinbase, FTX 等一线大所（所有CEX里面日本人观感最好的交易所是Binance）
    • 一二线的IDO/IGO平台 （诸如Oxbull, DAOMaker, Gamestarter等等。最近由于IDO/IGO项目破发较为频繁因此该要件的有效程度有所降低）
    • VC （全世界认知基本上差不多）

  • 熟人介绍

    • 如果KOL本身认识推荐人，或者看到推荐人被很多同一个圈子里的KOL关注，自然会有比较好的第一印象

  • 产品有Demo （或者叫MVP, PoC，大同小异）

    • 证明团队确实在做事，不多讲

  • 准备日语Deck更有诚意（或者干脆用日语与KOL交流）

    在绝大多数项目仅准备英语Deck时，特地准备一份日语Deck会让KOL觉得很有诚意。这在纯粹冷接触，没有熟人介绍时显得更为重要。 当然如果对接者可直接用日语进行交流则更是加分。 （笔者亲身经验）

• 与KOL合作的注意事项

  • 可能需要给非直接参与宣传的KOL（比如研究类型的KOL）一定的报酬

  • 一个账户可能是多人在运营，因此要准备人数份的报酬

  • 善用小KOL，做他们的广告塔

    许多人由于深受流量思维的影响，倾向于仅与关注者5位数的KOL合作。但是这样的KOL数量比较少，各方面的条件要求也会比较苛刻，且花费的心思可能也不会很多。反观关注者3位数，4位数的KOL，他们虽然能触达的人群可能没有5位数的KOL大，但是他们更需要明星项目来增强自己的信誉因此会对项目更上心更细心耕耘，作为社群管理员是上好的人选。 （同为笔者亲身经验）

致谢

执笔时与挚友@0xYijin (Amber Japan Lead)以及@0xWonder (Bas1s Ventures合伙人)的交流取经为笔者带来了很大的启发以及信息上的补充，特此致谢。

笔者简介：

Hi感谢您耐心地读到最后，在这里请让我简单地介绍一下自己。

笔者生于国内，在新加坡的中小学接受英语教育后，自大学开始定居日本，英语和日语根据有偏向随机取样的结果是接近母语级别（欢迎对语言感兴趣的小伙伴一起切磋交流）

与区块链的相遇是在大学时，当时由于感觉泡沫甚多且现有的基建也无法支撑有趣有价值的Dapp发展，最后选择了暂时离开去了新业务咨询行业提升自己的结构化思维能力并丰富自己的商业知识培养商业嗅觉。 但是去年年底受朋友邀请再次走近这个行业时，我欣喜地发现了EVM的成熟以及Defi之春让这个行业有了承载价值，孕育价值的基础，遂决定All In Web3以及元宇宙领域。

最近几个月的时间里帮助了几个优秀的交互式NFT项目，Web3项目拓展日本市场，本文便是对近期的工作经验，感悟的一个结构化输出。

以自己的语言能力，文化洞察能力以及资源架起连接日本和中国乃至于其他海外市场的桥梁是笔者的夙愿，殷切期盼能与优良的项目方, VC以及热爱这个行业的小伙伴交流（人生最厌恶最恐慌的事情便是大脑由于缺乏新鲜的刺激而陷入“脑死”状态。An unexamined life is not worth living! ）

欢迎通过下方的联系方式与我取得联系! （关乎市场推广的笔者可能会先自己进行一个简单的尽调）

微信： nothinglesss