Superdao – американский стартап с русскими корнями, миссия которого формулируется так: помочь запустить миллион ДАО. Проект привлек инвестиции в размере $11,5 млн, а его команда расширилась до более чем ста человек. 

Сооснователь The Buidler Артем Жиганов поговорил с Head of Product Superdao Катей Праницкой и узнал, как проект зарабатывает, с какими клиентами работает, собирается ли он сам становиться ДАО, и чем продакт-менеджмент в Web3 отличается от продакт-менеджмента в традиционных IT-компаниях.

– Когда ты присоединилась к Superdao? Ты сразу пришла на эту должность?

– Я пришла в Superdao в ноябре. Тогда в команде было около десяти человек всего. На самом деле я не собиралась там работать – я записалась на Roadmap Club и подумала, что, может быть, получится как-то поконтрибьютить. Я тогда работала продакт-менеджером во «ВКонтакте» и, в целом, не планировала уходить. Мне Юра (основатель Superdao Юрий Лифшиц – прим. The Buidler) написал, мы созвонились, и он сразу предложил позицию Head of Product.

– Насколько для тебя это новый опыт? Вообще насколько продакт менеджмент в Web3 отличается от продакт менеджмента в Web2? Есть в этом для тебя какие-то челленджи, что-то непривычное?

– Опыт сильно отличается. Я бы сказала так: онбординг продакт-менеджера в Web3 занимает от трех месяцев. За более короткий срок продакт вряд ли что-то сделает. В Web2 это происходит значительно быстрее. Ты либо сам пользуешься конкурентами сервиса, с которым работаешь, либо у тебя друзья ими пользуются – и там все понятно. Условно, есть десять конкурентов, у которых можно все посмотреть и разобраться. В целом для большинства рынков этот процесс занимает недели две. С Web3 не получится за две недели. Нужно подписаться на Twitter пары сотен людей, читать, обсуждать с друзьями… Наверное, на старте это занимает больше половины рабочего времени, особенно если ты совсем «нулевой». То есть первое – это знание рынка. Оно там нужно, и оно более сложное.

– В техническом плане сложное?

– Оно сложное и в техническом плане, и в плане добычи информации. Сейчас стало проще, но год назад информации было мало. Самое полезное, что я для себя сделала, – это крипточат с друзьями, где мы обсуждали технологии и продукты. На момент его появления нас в нем было человек шесть друзей – и из нас тогда никто не работал в крипте. Сейчас в чате больше 15 человек – и почти все ребята работают в крипте. Это самое полезное.

«Блокчейн – это фактически второй backend, который невозможно изменить. Если вы его неправильно спроектируете, вам это будет очень дорого стоить»

– То есть первое отличие – в том, что мало информации о рынке. А что еще?

– Да. Второе – сам блокчейн, то есть работа с блокчейном как с технологией продуктовой разработки. Это очень сложно и очень непривычно. Как в обычной компании работает продакт-менеджер? У него есть backend, frontend, мобилки. Здесь добавляется блокчейн, и он – блокчейн – это фактически второй backend, который еще и невозможно изменить. Если вы его неправильно спроектируете, вам это будет очень дорого стоить. Здесь нужно еще лучше балансировать, чем в Web2 стартапах. В Web2 ты балансируешь между скоростью и качеством, и продакт часто выступает за скорость. С блокчейном нужно аккуратней – возможности разбирать технический долг часто не будет, либо это будет адски сложно. Поэтому нужно на старте продумывать не 20 кейсов, а, например, 50. И понимать: окей, если мы сейчас выбираем архитектуру 1, то мы больше не сможем покрыть пару эджкейсов. Не факт, что к нам придет такой клиент с таким кейсом, но если придет, то нам будет плохо. Соответственно, это более долгое проектирование, более долгая разработка, гораздо сложнее отлавливать баги.

– Нет права на ошибку?

– Да.

– Обычно же есть CTO, который занимается всякими техническими вопросами? Насколько много времени ты тратишь на техническую часть, а насколько – на изучение пользователей, роудмэпы,  аналитику? Поменялась ли эта разбивка после того, как ты перешла в Web3?

– Поменялась. У нас первые четыре месяца не было CTO, но был отличный блокчейн-лид, с которым мы должны были стать лучшими друзьями. Взаимодействие с разработчиками – очень важно. Я считаю, что продакт-менеджер Web3, по крайней мере, в первые полгода должен максимально хорошо понимать, что происходит в технической части – а еще лучше читать смарт-контракты, знать названия методов и все ограничения. Мы правда съели на этом собаку. 

У меня до сих пор больше всего времени уходит на проектирование технической части с разработкой. Второе, на что уходит время, – технические референсы других компаний. Я начала следить, например, за CTO или инженерами из других компаний. Где-то раз в неделю я нахожу статью о том, как кто-то оптимизирует свой продукт и какие методы он там использует. Для меня как для продакта это важно, так как это напрямую влияет и на затраты компании, и на user experience наших пользователей.

В отличие от Web2, рынок молодой и не так много есть на кого равняться. На предыдущих местах работы я постоянно смотрела на Google, на Facebook. Сейчас же смотреть особо не на кого, но можно изучать потребности клиентов. Я никогда столько с клиентами не общалась, как сейчас. У меня было более 400 звонков с разными ДАО-криэйторами. И это самая важная вещь в разработке, потому что никто не понимает, какими должны быть решения. Их нужно придумать, а придумать их можно только очень хорошо понимая проблему. Пока что ее никто за тебя не понял на рынке.

«Последние полгода у нас 80-90% входящих клиентов – англоговорящие»

– Как вы сегментируете пользователей, то есть клиентов?

– У нас достаточно сильно менялась сегментация. На старте мы сегментировали по вертикалям ДАО. То есть это были инвестиционные ДАО, комьюнити-ДАО, сервис-ДАО и так далее. Потом мы поняли, что эта классификация нам совершенно не подходит. Каждое из этих ДАО использует те же инструменты, которые использует другое ДАО. Мы начали разбивать на этапы развития компаний. И, соответственно, начали понимать, кто лучше взлетает, кто хуже. Но и этого оказалось недостаточно. Где-то месяц назад мы сделали еще одну итерацию. И сейчас, кроме классификации по нативности крипты для компании, мы добавили классификацию по командам, которые с этим работают. Есть marketing DAOs, есть HR DAOs, есть e-commerce, есть product. Но я думаю, наша классификация изменится еще раз. Мне самой интересно, что будет дальше.

– Я правильно понимаю, что у вас почти все клиенты сейчас – русскоговорящие?

– Нет. Вообще нет.

– Я смотрел на YouTube запись вашего демо-дня в первом буткэмпе, и там буквально один или два человека по-английски говорили – причем это были русские, которые говорили по-английски.

– Да, это у нас была ошибка с маркетингом на первом кэмпе. Последние полгода у нас 80-90% входящих клиентов – англоговорящие. В кэмп мы привлекали из своего «теплого» network и как-то не заметили, что привлекли русскоговорящих. На текущем буткэмпе мы это починили, русскоязычных участников у нас где-то 10-15 процентов.

– Большая часть клиентов из Америки сейчас?

– Да, из Америки. Очень редко всплывает Европа. Из Европы пока прям выстреливших проектов у нас на платформе особо не было.

– У меня есть предположение, что такими продуктами, как Superdao, пользуются те, кто в первый раз пытается что-то сделать в Web3. Это так, или я не прав?

– Скорее да. Но я бы сказала, что больше трети людей, которые к нам приходили, знают, что такое ERC-721 и 1155. То есть они разбираются в стандартах и, по моим субъективным ощущениям, в целом в Америке достаточно хороший уровень понимания крипты. Даже когда к нам приходит владелец арт-галереи, он тоже знает про ERC-721 – что меня раньше удивляло. Какая-то часть проектов, которые к нам приходят, уже используют Web3, но не используют механики ДАО. При этом они очень хорошо понимают все остальные инструменты.

– Почему я об этом спрашиваю: мне казалось, что если люди что-то делают первый раз в Web3, то, возможно, они не особо платежеспособны. То есть у них нет больших бюджетов, чтобы платить за софт. Насколько это для вас является проблемой? 

– Мы эту проблему поняли. В основном inbound-воронка состоит из большого количества проектов, которые еще ничего не сделали. У нас было несколько итераций, подходов к таким проектам. И, что самое интересное, это не зависит от того, проект Web2 или Web3. Скорее, наоборот, когда к нам приходит Web2 проект – то, скорее всего, там уже есть какой-то бизнес, тогда как Web3 чаще находится на idea stage. Мы сначала пробовали как-то развивать идеи с нуля, классифицировать фаундеров новых проектов, чтобы понимать, в кого инвестировать свои силы, в кого – нет. Но сейчас мы поменяли и этот подход. У нас появились достаточно четкие критерии, по которым мы определяем, на какие проекты мы готовы тратить время. У них есть либо финансирование, либо выручка. Нам не важно, это Web2 или Web3.

– А что вы сейчас продаете? Продукт или сервисы дополнительные?

– Мы все еще в раздумьях. Что мы сейчас уже продаем – это образование и консалтинг, и это мы будем точно продолжать продавать. Продукт мы сейчас не продаем. Он в закрытом доступе – нужно пройти наш скрининг, чтобы мы убедились, что вы делаете качественный проект, и тогда вы можете пользоваться нашим продуктом. И мы с осени продаем дополнительные сервисы: кастомизация смарт контрактов, ведение проектов, помощь в написании roadmap. Если с чем-то для разработки нужно помочь, мы готовы. Приоритет на 2022 для нас – это “building undeniable successful cases”. Соответственно, мы готовы тратить силы, инвестировать время в конкретные проекты. Уже в 2023 у нас будет приоритет на “scaling distribution” – то есть увеличение количества криэйторов, которые к нам приходят и могут сами все по-быстрому сделать. Модель монетизации будет меняться с 2022 на 2023 год.

– Сейчас у вас уже какие-то безусловно успешные кейсы?

– У нас есть какое-то количество средних проектов, которые что-то сделали, публично объявили и работают. Опять же, это и чисто Web3-сообщества, и Web2 продукты. Из безусловно успешных – мои любимые проекты, которые я лично веду. Это Charmverse и HeyGrowth (они сейчас переименовались в Epic Web3).

Charmverse – это Web3 стартап, который сделал свою лоялти-программу с помощью наших NFT, и мы с ними регулярно делаем новые проекты. Это самое крутое. Сначала им сделали лоялти-программу для первых контрибьюторов, потом помогли с NFT-программой для лонча на Product Hunt, теперь помогаем с реферальной программой. Мы с ними дизайним вещи, которые на их стадии нужны, а потом предоставляем как сервисы другим. 

Такая же история с HeyGrowth. Это конференция. Ребята делали большие, обычно Web2 конференции для IT-специалистов – сейчас они делают конференции Web3, а мы им помогаем в части ДАО: сайт, организация сообщества, продажа NFT-билетов и прочее.

«Шаг, где все застревают, – в первом дизайне какого-то смарт-контракта, каких-то NFT»

– Интересно. Изначально я думал, что вы делаете конструктор типа Aragon или Daohaus – а теперь я понимаю, что вы можете конкурировать с разными инструментами, решая разные задачи (если ДАО не хочет заморачиваться с внутренней разработкой).

– Да, это ровно так. Мы тоже изначально думали, что конкурируем исключительно, я бы сказала, с Aragon. На самом деле это не про разные рынки – это, скорее, про разные стадии онбординга в крипту. Никто не начинает со сложной токеномики, децентрализации и пр. Все начинают с раздачи NFT – даже те ребята, которые потом подключают Aragon или Superdao как более сложную систему. Для нас самих было открытием, что шаг, где все застревают, – в первом дизайне какого-то смарт-контракта, каких-то NFT. Это мы поняли после зимнего кастдева.

– Как я понимаю, Aragon собирался закрыть все потребности ДАО, сделал ставку на монолитность, но потом появились инструменты типа Snapshot, Gnosis Safe – и все, Aragon стал никому не нужен. Я слышал, что они запустили какую-то свою систему для gоvernance, которой в итоге никто не смог пользоваться, потому что она довольно плохо написана. Они сами даже не смогли ей пользоваться. Мне кажется, большинство ДАО сейчас пользуются модульными решениями. И я знаю, что Superdao тоже подключается и к Snapshot, и к Safe. У меня вопрос: насколько вы готовы делать ставку на интеграцию с другими продуктами? Или, может быть, интеграция будет следующим этапом вашего развития?

– Да, мы действительно используем Gnosis и Snapshot, я уважаю оба этих продукта. У нас нет задачи запихнуть в свой интерфейс все сервисы. Я бы сказала так: нам вообще не страшно использовать крутые чужие сервисы, если они предлагают хорошее решение. Gnosis на рынке очень давно, их команда делает быстро очень крутые штуки, они прошли все аудиты. Это на самом деле хороший критерий. Если клиент взаимодействует с нашим контрактом и туда приходят деньги, то лучше мы будем использовать уже аудированный сервис типа Gnosis, и не тратить полгода на то, чтобы проходить аудиты самим. Это супермедленно, а мы быстро хотим двигаться. Со Snapshot такая же история. Они просто молодцы, вообще не вижу смысла переделывать. Тем более, они дают офигенный SDK – все можно завернуть в наш продукт – мы можем даже не указывать Gnosis и Snapshot, если захотим. Никто не будет понимать, на чем это работает. 

Таргета на интеграцию всего на свете у нас нет. Модульные конкуренты не страшны – наоборот круто, давайте это делать вместе. У Snapshot есть проблемы с UX, у Gnosis тоже, мы это можем решить и расширить первый этап воронки клиентов и для нас, и для них.

«Нам нужно выпускать кейсы, растить метрики и зарабатывать деньги – а потом уже идти в децентрализацию»

– Superdao – это, в общем, классический стартап. То есть корпорация: есть фаундеры, есть инвесторы, есть наемные сотрудники. При этом вы работаете на рынке Web3, и вашими клиентами являются ДАО, которые по крайней мере заявляют, что устроены более демократически. Создает ли это какое-то трение? И думаете ли вы о том, чтобы самим превратиться в ДАО?

– Мы считаем себя идеальным клиентом Superdao, потому что мы компания, которая привлекла раунд. Мы работаем на стыке Web2 и Web3, готовы экспериментировать, нам нужен гипер рост. Наша целевая аудитория не особо от нас отличается. Они могли отличаться изначально, когда мы собирались идти в crypto-native мир. Но я не помню, чтобы кто-то отказался с нами работать из-за того, что у нас есть фаундер или венчурные инвестиции. Сейчас у нас идет обсуждение возможного токен-лонча, пока не решили. Также планируется более децентрализованный network разработчиков, людей, которые пишут интеграции к нашему протоколу, и так далее. Это задачи на будущее. Фокусироваться на этом сейчас смысла особого нет. Нам нужно выпускать кейсы, растить метрики и зарабатывать деньги – а потом уже идти в децентрализацию. Мы подразумеваем, что мы сами так делаем, и так будет делать наш клиент. Но мы, как и наши клиенты, начинаем с простых вещей: построения сообщества, раздачи NFТ, создания общей базовой казны, где не все деньги компании хранятся, а какая-то небольшая экспериментальная часть, – и потом уже это все идет в мощную децентрализацию.

– Что можно сегодня сделать с вашими NFT?

– Мы раздаем несколько типов. Есть энэфтишки для голосования за внутренние процессы. Есть просто NFT-мерч. Например, ты загрузил плейлист в командный чатик и получил энэфтишку. Будем еще энэфтишки за крутые продуктовые релизы давать ребятам, которые в них участвовали. Small credential building нашей команды.

– Голосования, в которых можно участвовать посредством NFT, касаются каких-то серьезных вещей или, скорее, бытовых?

– Пока скорее бытовых – мы всего пару месяцев назад их запустили внутри. Но они становятся чуть серьезнее.

– Окей. Вообще вас больше 100 человек сейчас? И вы по всему миру разбросаны – так?

– Да. Ну, большая часть в СНГ.

– Как вы общаетесь?

– В Slack. Хотя в Телеграме мы сидели очень долго – кажется, даже неприлично долго. И только в мае перешли в Slack.

– И в основном в команде все говорят по-русски?

– Сейчас да, но мы собираемся осенью международный найм начать.

– Ты сказала, что большая часть клиентов из Америки. При этом большая часть команды из СНГ. Насколько это может быть проблемой?

– Мне не кажется это проблемой. Основное место, где такая проблема может быть - это продажи. Но если говорить про первые продажи – их ведет фаундер, я или ребята, которые могут по-английски говорить. Я на своем личном опыте вообще ни разу не замечала проблем в общении с ребятами из Америки и Европы. Ну, плюс наша релокация еще большими темпами идет в Европу. Хотя продажи – точно первое место, куда мы будем нанимать зарубежных специалистов.

– Я перед нашим интервью связывался с Юрой, и он предложил мне поговорить с тобой, потому что для компании важно усилить именно женские голоса в Web3. Насколько, тебе кажется, вообще эта тема важна? По идее должен быть большой дисбаланс в Web3, т.к. это супер гиковская культура. На днях я наткнулся на комментарий девушки по имени Дипа, которая исследует ДАО для своей книги. Она высказала мысль, что женщины более внимательно и вдумчиво проектируют ДАО, потому что каждое решение оказывает какое-то влияние на реальных людей. Согласна ли ты с тем, что женщины по-другому делают ДАО, чем мужчины? 

– Я считаю, что в целом нет разницы в том, как думают женщины и мужчины. Я считаю не очень правильным гендерно разделять на типы мышления женщин и мужчин. В крипте точно очень мало женщин. Настолько мало, что когда я созванивалась с клиентами (а у меня бывало по восемь звонков в день), то если вдруг на каком-то звонке появлялась женщина, я говорила: «Вау! Как круто, что ты женщина. Очень рада тебя здесь видеть». И она такая: «Я тоже!» То есть все настолько плохо. Но я к этому привыкла. Мне кажется, что в крипте все примерно так же, как и в IT, как и в математике, как и в олимпиадах. Это меня всегда преследовало. Мне кажется, адски важно над этим работать. Совсем скоро будет конференция сообщества Eve Wealth, мы там тоже будем болтать про ДАО и про девушек, и non-binary people в этом пространстве. Что касается Superdao, – у нас в команде разработки продукта тоже, конечно, есть гендерный дисбаланс. Я от этого очень грущу, мы стараемся это исправить. Но на руководящих позициях у нас в основном девочки, и это очень круто, я этому очень рада.

Подписывайтесь на канал The Buidler в Телеграме. Философия и практика Web3 и ДАО. Разъяснения, советы, взгляд изнутри, мировой и локальный опыт: