不懂产品增长策略的产品经理不是优秀的产品经理

要点

• 销售主导型 （SLG：Sales-led Growth）

  面向的是运用市场手段拿到客户线索，再进行客情关系运营，最后拿到订单【客户】

• 产品主导型 （PLG：Product-led Growth）

  面向的是影响用户，再变成自己的客户【用户】

• 社区主导型 （CLG：Community-led Growth）

• 面向的是积极支持用户之间的互动，并提供超越产品边界的社区价值来发展业务【朋友】

SLG、PLG、CLG的定义

• SLG “自上而下” 的增长战略：

  传统的模式下运营的公司，开发产品，然后在采用之前销售【通过影响力说服客户买单】

• PLG “自下而上” 的增长战略：

  符合“先试后买”的座右铭，公司使用免费试用模式或免费基本版本，提供出色的用户体验向受众开放使用，几乎没有前期承诺，依靠用户体验来证明购买未来使用或扩展的服务包（升级付费）【不希望打扰用户，让用户自己做选择】

• CLG “自下而上” 的增长战略：

  专注于为社区创造一个安全的空间，让他们聚集在一起、分享价值、建立关系，并最好地利用他们的产品/服务来解决问题或帮助实现目标【进入市场的方式，中心是通过利用社区进行销售】

PLG、CLG例子

PLG：

腾讯会议、飞书是典型利用PLG增长模式的B2B产品。

这类产品的特点是首先要能够极快的自证价值，再加上网络效应的连带作用帮助企业快速实现用户增长，从个人用户迭代升级为企业客户采购（下图是以销售为主导的与以产品为主导的增长 GTM概览）。

CLG：

像 Figma、Lululemon、Salesforce、Sephora 和 Twilio 这样的公司—从开发者平台和 CRM 到消费者品牌—将社区放在他们战略的首位。

这类产品的特点是为他们的客户在社区中聚集在一起创造空间。虽然确实需要投资，但社区是公司发展的乘数。

上图，有6家成立不到5年的公司，其中5家都遵循PLG模型，年度经常性收入（ARR）达1亿美元。

PLG模式通常关注哪些指标？

PLG里提到了增长，我们可以关注下面这些指标：

1. 用户激活率 关注有多少用户登录使用了你的产品。

2. 付费转化率 关注使用产品的用户有多少付费进行了深入体验，或者付费正式使用。

3. 收入 收入包含平均合同价值（ACV）、每月经常性收入（MRR）、每个用户平均收入（ARPU）、扩展性收入等。

4. 客户留存率 在付费用户中，有多少用户依然坚持使用产品。

5. 客户续费率 在付费用户中，有多少用户第二年进行了产品的续费。

PLG= 产品棱镜

PLG 是一种商业策略。在这种策略下，开发逻辑、设计理念、品牌营销、客户销售、续购增购都由用户手中的产品浓缩，并通过出色的用户体验传递给用户——所谓产品棱镜。这需要公司层面多团队的合作（工程师、销售、市场等）把产品当做最大的可持续、可规模化的增长渠道。

PLG= 增长？

产品驱动增长的杠杆效应远大于营销和销售。高效增长的核心是低获客成本，